保守,是中国富人的理财性格

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所属分类:创业投资故事

资产配置理论是一个很经典的理论,它跟理财顾问业务的相关度非常大。

我们开展业务的首要前提是什么?

你认为客户了解什么叫资产配置吗?他能描述自己的真实需求吗?我们该如何去判断客户的需求?如何让资产配置理念落地?

现在,在财富管理领域中真正”成熟“的人其实是非常少的,这就意味着大多数人对自己的财富管理诉求未必明确。

我们在见客户之前,能否尽可能的去了解他们呢?

当我们知道客户的资产分配是什么样子的时候,就应该知道他需要进行什么样的调整。只有做到了这点,才能帮助客户实现财务目标,争取到业务机会。

保守理财的中国富人

我们今天所谈的”高净值客户“,按照国内私行的定义,指的是可投资金融资产在600万以上的人群。然而,从这类高净值客户的家庭资产分布来看,大概有超过六成是固定资产、不动产,而其他资金多分布在银行系统中。

中国的高净值客户是普遍比较保守的。他们的第一选择多数是买房,第二选择则是存放在银行,第三是炒股,第四可能是朋友之间的借贷。

保守型理财不是他们的投资风格,而是他的理财性格。

中国财富量级较大的客户基本上都是”创一代“,创一代在企业经营方面是非常成功的,他们对自己充满自信。所以,从他们的理财方式来看,买房、银行储蓄及理财,包括炒股,占了很大的比重。他们非常看重的一点是”能够自己控制“。如果按照理财的开放程度来讲,还是比较保守的。

我们了解了客户资产的分布结构和其现有的理财方式,就要知道选择什么样的方式去帮他进行一些资产转换,后期实施资产配置理论的时候,才能够知道如何去调整。

同等资产转换
如果今天是我们跟客户的第一次见面,我们可以让其成为自己的客户,取得他们的信任,后期再慢慢实施资产配置理论,帮助客户完成财务目标。

资产配置不是一步到位的,我们先完成第一步——授权。

据贝恩资本统计,目前国内客户的理财方式有以下几种:

1. 首选银行

2. 找信托公司和证券公司

3. 找第三方理财机构

4. 找专业的人去帮他去打理

5. 还是在自己的体系之内

我们在进行资产配置的时候,首先要了解客户经常出现的消费场景是什么,知道他目前接受的产品和服务水平是什么样的,相比之下我们自身的竞争优势是什么。

比如,招商银行(600036,股吧)是大家公认的国内私行里做得比较好的,招行客户经理专业范十足,客户理财风格宽泛,大多愿意接受一些新鲜的产品。

客户购买过的产品会表露其理财偏好。如果他购买过一些固定收益产品、阳光私募、信托、PE,那么他的理财体验是很成熟的。

如果客户在银行只是存款且购买了固定收益理财产品,说明他可能还没被完全”开发“。对于这种客户,我们要去思考他为什么没有进行其他投资。他可能非常保守,注重安全。

在金融营销里有个词叫做「同等资产转换」。如果一个人很喜欢固定收益理财,而你正好有一款固定收益的产品,且你能够证明这款产品跟银行的产品一样合规、安全,收益还更高,那这个人就有可能成为你的客户。

在客户心中,他们对自己的每一笔钱都有一个心理账户。比如,他会想:“这笔钱我就要保证它是安全的,但如果你能给我一个既安全,收益率又高一点的产品,且资金门槛我能达到,那我可以尝试一下“。

中国富人的资产配置结构

以可投资资产5000万的一个稳健型家庭为例。

稳健型家庭中的非金融资产(不动产)占比一般在60%左右。如果我们没有特别强的资产转化技术,短期内客户的这部分资产跟我们的业务没有太大关系。

对于稳健型家庭而言,它一般会有将近一半的金融资产是安全的,比如存款、国债货币基金、固定收益理财,而且基本上是在银行体系内。

除此之外,他们可能还会配置一些权益类资产、境外资产、现金资产、另类投资,以及保险资产。

客户的保险类资产占比在10%—15%,高净值客户、中产客户可能占比多一点。

正如上文所说,客户都是有心理账户的。

不管是我们跟客户谈保险业务、权益投资业务,还是固定产品的业务,即便是在现在的股权黄金十年来跟客户谈股权资产,客户都有自己的心理账户,不会出现特别高的比例。

当然,我们也见过、听过很多”神话“,有客户会交几个亿的保费。对理财顾问来说,这可能意味着极高的绩效,但对客户来说,这可能只是他很小的一笔资产。

我们要不断思考,反问自己:客户会把鸡蛋放在不同的篮子里,但是不同的篮子跟我们有什么关系呢?哪些是在我们的建议之下进行配置的呢?哪些跟我们的业务相关呢?

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