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《 商务谈判沟通技巧》
培训收益：
1、了解关于商务谈判的一些基本理论知识
2、了解客户心理变化，有效提高胜率
3、了解谈判的各个阶段及战略
4、了解谈判的语言沟通的运用
5、了解谈判价格的常用技巧
6、实战模拟，提高实战技巧
培训大纲：
一、商务谈判的基础与动力
1、商务谈判的基本内涵
2、商务谈判的核心
3、商务谈判的种类
4、商务谈判的动力
案例：漫长的中欧裁军谈判
二、商务谈判的理论基础
1、需要理论
2、公平理论
3、社会交换理论
4、博弈论
案例分享
三、商务谈判的过程
1、谈判前的准备
(1) 谈判人员的准备
(2) 谈判所需知识的积累和信息的收集
(3) 拟定谈判方案
(4) 物质条件的准备
2、谈判的实施流程
(1) 建立和谐关系阶段
(2) 探测摸底阶段
(3) 报价阶段
自我测试：如果对方拒绝你的建议，你将怎么办？
(4) 讨价还价阶段
(5) 反复磋商、打破僵局阶段
1) 寻求客观标准法；
2) 开诚布公法；
3) 转移话题法；
4) 创造变通法；
5) 各个击破法；
6) 升格法；
7) 换人法
3、谈判的结束
(1) 最后一次压价；
(2) 最终报价；
(3) 促成交易；
(4) 争取合同起草权。
案例分享：中石油华南公司案例
四、商务谈判“十大”策略
1、攻坚战之打虚头
2、蚕食战之步步为营
3、防御战之釜底抽薪
4、外围战之谈判升格
5、决胜战之请君入瓮
6、影子战之欲擒故纵
7、游击战之红鲱鱼策略
8、用“认知对比法”降低对方戒备
9、用“沉锚理论”缩小谈判范围
10、用“相机合同”解决相互争端
案例分享：河南省天然气某分公司的案例
五、商务谈判的语言沟通技巧
1、倾听艺术
（1）倾听的效应
（2）倾听的方法
2、发问艺术
（1）问什么和如何问
（2）有效发问模式
（3）何时问
（4）问多少
（5）发问的注意事项
3、叙述与应答艺术
（1）叙述艺术
（2）应答艺术
4、论辩与说服艺术
（1）论辩艺术
（2）说服艺术
5、应对洽谈对象反应的艺术
（1）面对对象反应的反应
（2）如何应对对象的“类似否定”反应
（3）艺术地掌控洽谈过程
案例分享：江西天然气能源公司的案例
六、商务谈判的攻心技巧
1、走向成功的“眼镜”
2、谈判中的”服装”战术
3、展现你“最好的”表情
4、保持一个”自然的”笑容
5、“挺直腰板”能提高气势
6、快速奔跑，让大脑全速运转
7、“大签名”表现出强有力的感觉
七、商务价格谈判的技巧
1、报价的策略
（1）报价的原理
（2）先后报价的利弊
（3）介绍几种常见的报价技巧
2、让步策略
（1）让步的节奏和幅度
（2）让步的类型
（3）特殊的让步策略
（4）让步应注意的其他事项
3、拒绝策略
（1）商务谈判需要拒绝
（2）拒绝的策略
4、“最后通牒”策略
（1）“最后通牒”的原理
（2）“最后通牒”的实施
（3）“最后通牒”失败后的补救
（4）如何对付“最后通牒”
案例分享：谈判大师荷伯的讨价还价
案例分享：某省级天然气分公司的案例
八、商务谈判培训总结
分组模拟实战演练
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